Analisi di scenario: tre prove sui tuoi conti prima del 2027

L'analisi di scenario è rifare i conti dell'anno prossimo cambiando una cosa alla volta, per sapere prima dove sei fragile e cosa faresti. Le cose da cambiare sono tre: le vendite che calano, il cliente più grande che se ne va, una persona in più. Nell'esempio di questo articolo, con il 15% di vendite in meno il margine passa da 92.000 a 8.000 €.

Chi ha una piccola azienda e a fine anno pensa al 2027 di solito fa così: guarda com'è andato il 2026 e scrive «come quest'anno, magari un po' meglio». Qui ti mostriamo come mettere alla prova quel «magari» con tre domande, fatte adesso, quando hai ancora il tempo di rispondere con calma.

Perché decidere il 2027 «come il 2026» è un rischio?

Perché i costi fissi non si accorgono di niente. Stipendi, affitto, assicurazioni: restano uguali anche se le vendite scendono. Quando un anno va peggio del previsto, il margine non cala in proporzione, cala molto di più. Lo vedrai nell'esempio: un calo del 15% sul fatturato lascia un margine di 8.000 € su 92.000.

Per questo un calo che non hai previsto si mangia il margine in pochi mesi. E quando succede, le decisioni si prendono sotto pressione, con la banca che chiede spiegazioni e i conti da tenere in piedi.

Una titolare di pasticceria ce l'ha detto così, in una call: «Comincio a sentire il peso di prendere decisioni da sola, senza un quadro chiaro.» Il quadro chiaro si costruisce prima, con poche prove sui tuoi numeri. Chi le ha fatte sa già quali costi tagliare, quando chiedere il fido, se l'assunzione regge. Chi non le ha fatte lo scopre quando succede.

Da quali numeri parti?

Servono tre numeri dell'anno in corso.

1. Il fatturato: quanto hai venduto.
2. Quanto ti costa ogni 100 € venduti: i costi che crescono quando vendi di più, come materiali, lavorazioni date fuori, trasporti. Se vendi di più li paghi di più, se vendi di meno li paghi di meno.
3. I costi fissi: quelli che paghi uguale in ogni caso, come stipendi, affitto, assicurazioni.

Li trovi nell'ultimo bilancio o nella contabilità del 2026. Se non sai da dove cominciare, il controllo di gestione in una piccola impresa spiega come mettere in fila questi dati senza complicarsi la vita.

Il numero su cui ragioniamo è il margine (in sigla, MOL): quello che resta all'azienda dopo i costi del lavoro di tutti i giorni, prima di interessi, ammortamenti e tasse. Più il margine è alto, più respiro hai per pagare tutto il resto.

Esempio. Un'azienda che fattura 1.400.000 €. Su ogni 100 € venduti, 60 se ne vanno in costi che crescono con le vendite: materiali, lavorazioni date fuori, trasporti. Poi ci sono 468.000 € di costi fissi. Quest'anno il margine è di 92.000 €.

Ogni prova cambia una cosa sola. Ecco perché si capisce subito da dove viene il danno.

Se vendi il 15% in meno, cosa ti resta?

Il calcolo, passo per passo:

• vendi 1.190.000 € invece di 1.400.000 €;
• di quei 1.190.000 €, 60 su 100 se ne vanno in costi che seguono le vendite, e te ne restano 40 su 100: 476.000 €;
• i costi fissi sono sempre 468.000 €.

Il margine è 476.000 − 468.000 = 8.000 €.

Con il 15% di vendite in meno il margine scende da 92.000 a 8.000 €. E non è finita: da quegli 8.000 € devono ancora uscire ammortamenti e interessi. L'anno rischia di chiudere in perdita.

Se il cliente più grande se ne va, quanto margine si porta via?

Nell'esempio il cliente vale 140.000 € di fatturato. Su ogni 100 € venduti te ne restano 40, quindi quel cliente porta 56.000 € di margine. Tolto, il margine scende da 92.000 a 36.000 €.

I costi fissi non spariscono con lui: l'affitto, gli stipendi e le assicurazioni si pagano lo stesso. Per questo perdere un cliente grosso fa più male di quello che sembra guardando solo il fatturato: un euro di vendite su dieci era pagato da lui, ma l'effetto sul margine è molto più pesante.

Quanto pesa il tuo cliente più grande? Se non lo sai a memoria, è il primo numero da cercare. Come guardare i clienti uno per uno lo spieghiamo in quanto pesano i tuoi primi clienti sul fatturato.

Se assumi una persona in più, quanto devi vendere per pagarla?

La persona in più costa all'azienda 34.000 € l'anno, contributi compresi. Se non vendi niente di più, il margine passa da 92.000 a 58.000 €.

La domanda utile è un'altra: quante vendite in più servono per pagarla? Ogni 100 € in più te ne restano 40, quindi servono 34.000 ÷ 0,40 = circa 85.000 € di vendite in più all'anno. Se la persona in più porta quelle vendite, l'assunzione si paga da sola. Se non le porta, il margine resta più basso.

Nessuno può dirti che un'assunzione «sia sostenibile» in assoluto. Si può dire quante vendite servono e chiedersi se sono ragionevoli per la tua azienda.

Cosa fai con le risposte?

Le tre prove servono quando a ognuna corrisponde una decisione già pronta.

Se le vendite calano. Decidi adesso quali costi taglieresti e in che ordine, partendo da quelli che non toccano ciò che vendi. Decidi anche a che punto lo faresti: se a marzo le vendite sono sotto una certa cifra, parte il primo taglio. Anche i prezzi sono una leva: di quanto aumentare i prezzi quando i costi salgono ti aiuta a ragionarci. Il fido chiesto adesso può dare respiro nei mesi in cui tagli. Ma non sistema il margine: finito il respiro, i conti sono quelli di prima.

Se il cliente più grande se ne va. Se un cliente pesa troppo, gli altri si cercano da subito, non il giorno dopo. Scrivi i nomi dei clienti che potresti avvicinare, e metti in conto il tempo che serve per trovarli.

Se vuoi assumere. Assumi quando le vendite in più la pagano. Con 85.000 € di vendite in più da raggiungere, puoi fissare un punto di controllo: finché non li vedi arrivare, la persona in più aspetta.

Quando hai queste tre risposte, puoi passare al piano del 2027, cioè al budget: come si fa il budget in una piccola impresa. Il piano parte già con le risposte, e non da un foglio bianco.

Cosa fare entro fine anno

Cinque cose, in quest'ordine.

1. Scrivi i tre numeri del 2026: fatturato, quanto ti costano, ogni 100 € venduti, i costi che seguono le vendite, costi fissi.
2. Calcola il margine di partenza e controlla che sia quello vero, confrontandolo con il tuo commercialista.
3. Rifai le tre prove con i tuoi numeri. Una alla volta, cambiando una cosa sola.
4. Per ogni prova scrivi la decisione: quali costi tagli, quando chiedi il fido, quante vendite servono prima di assumere.
5. A gennaio costruisci il budget del 2027 partendo da quelle risposte.

Se vuoi una traccia per i primi passi, la guida gratuita Controllo di gestione: sette domande è un buon punto di partenza.

Rifare le prove ogni anno, e aggiornarle ogni mese, è il lavoro del nostro servizio di controllo di gestione.