Di quanto aumentare i prezzi ai clienti se i costi salgono?

Di quanto aumentare i prezzi lo decidono i tuoi costi, non l'inflazione. Rifai ogni costo con i prezzi di oggi, stabilisci quanto vuoi che ti resti in euro e calcoli l'aumento che serve, prodotto per prodotto. Secondo la stima preliminare dell'ISTAT, a ottobre i prezzi al consumo sono saliti del 5,4% in un anno: sono i prezzi che pagano le famiglie, non le tue bollette.

Perché fatturi di più e ti resta meno?

Perché il fatturato conta quello che incassi, e il guadagno conta quello che ti resta dopo aver pagato tutto il resto. Se i fornitori ti hanno alzato i prezzi, l'energia costa di più e il contratto dei dipendenti è stato rinnovato, ogni euro che incassi ne porta con sé di più in uscita. Puoi vendere come l'anno scorso, o anche di più, e chiudere con meno in tasca.

Il guaio è che sul momento non si vede. Le fatture dei clienti escono come sempre, i conti correnti si muovono, il lavoro non manca. Il margine si stringe un pezzetto alla volta, e te ne accorgi ad aprile, quando il bilancio è chiuso e i prezzi del 2026 hanno già fatto tutto il loro danno.

Un problema vicino, ma diverso, è quello di l'utile c'è ma i soldi sul conto no: lì i soldi ci sono sulla carta e restano fermi altrove, qui ne arrivano proprio di meno.

Un imprenditore dell'abbigliamento da lavoro ce l'ha detto in una call, senza giri: «Quando faccio le offerte non ho idea se guadagno o non guadagno.» Se lo stesso dubbio ce l'hai sui prezzi, il resto dell'articolo serve a toglierlo.

Quanto sono saliti davvero i tuoi costi?

Il 5,4% dell'ISTAT è una media sui consumi delle famiglie, dentro ci sono alimentari, affitti, abbigliamento. Per i prezzi regolamentati dell'energia l'ISTAT stima +59,5% in un anno, per l'energia sul mercato libero +29,4%, mentre senza energia e alimentari freschi l'aumento è del 2,0%. Tre numeri molto diversi per la stessa parola, «inflazione».

In azienda succede lo stesso. Ogni voce sale a modo suo, e quello che conta è quanto pesa sui tuoi conti. Per rifarli ti servono quattro posti dove guardare:

• le fatture dei fornitori degli ultimi mesi, confrontate con quelle di un anno fa, per i materiali e le lavorazioni esterne;
• le bollette di luce e gas;
• il contratto collettivo che applichi, con gli aumenti già decisi e quelli in arrivo;
• le offerte già ricevute per il 2027, perché i prezzi del prossimo anno spesso li conosci prima di aver fatto il listino.

Non fermarti al prezzo che compare in fattura. Un fornitore può lasciare lo stesso prezzo e cambiare la confezione, aggiungere il trasporto o accorciare i tempi di pagamento. Guarda il totale che paghi per la stessa quantità, non la riga che cambia di più.

Per ogni voce scrivi quanto hai speso nel 2025 e quanto spenderai nel 2026 con le quantità di oggi. Poi guardi la riga in fondo.

Un esempio con i numeri

Esempio. Un'azienda ha fatturato nel 2025 1.000.000 €, con 900.000 € di costi in tutto. Le restavano 100.000 € prima delle tasse. Nel 2026 vende le stesse quantità agli stessi prezzi, quindi fattura ancora 1.000.000 €. I costi, però, cambiano ognuno a modo suo.

Il fatturato è lo stesso e il guadagno è passato da 100.000 a 27.800 €. L'azienda non ha sbagliato niente, ha solo lasciato i prezzi dove erano.

Di quanto devono salire i prezzi per tornare al guadagno di prima?

Si fa in due passaggi. Prima vedi quanto manca: nell'esempio, per tornare a 100.000 € mancano 72.200 €. Poi dividi quella cifra per il fatturato: 72.200 su 1.000.000 fa il 7,2% circa. Di tanto, in media, devono salire i prezzi.

Se invece l'azienda avesse alzato i listini del 4%, vicino all'inflazione che si sente nominare, il fatturato sarebbe andato a 1.040.000 € e le sarebbero restati 67.800 €. Un terzo in meno del 2025, con un aumento che sembrava ragionevole.

Puoi anche fare il conto al contrario. Con un aumento del 5% il fatturato diventa 1.050.000 € e ti restano 77.800 €. Con il 6% ne restano 87.800 €. Solo con il 7,2% si torna ai 100.000 € di prima.

Il conto vale a quantità invariate. Se alzando i prezzi vendi meno, il risultato cambia, ed è per questo che l'aumento medio è solo il punto da cui partire. La cifra che ti serve davvero è quella che vuoi che resti: puoi puntare ai 100.000 € di prima, a qualcosa in più per investire, o a una cifra più bassa se sai che il mercato non reggerebbe di più.

Conviene aumentare tutti i prezzi della stessa percentuale?

Quasi mai. Un aumento uguale per tutti è comodo da comunicare, ma i costi non sono uguali per tutti i prodotti. Un pezzo che passa molte ore in forno o in macchina porta dentro tanta energia, uno assemblato a mano molta meno. Nell'esempio l'energia è salita del 40%: i prodotti che ne consumano di più devono salire sopra la media, quelli che ne consumano poco possono salire sotto.

Lo stesso vale per i clienti. Con alcuni lavori bene, con altri ci rimetti. Se non sai quanto ti resta di ogni cliente e di ogni prodotto, l'aumento lo fai alla cieca, e rischi di toccare proprio chi ti lascia di più.

Quando poi comunichi l'aumento, porta i motivi con i numeri in mano: energia, materiali, contratto. Un cliente che capisce da dove arriva il 7% discute meglio di uno che lo trova scritto in fondo a una mail.

Altre due cose da guardare:

• Cosa fanno i concorrenti. Serve a sapere fin dove puoi spingerti, non a decidere quanto ti serve: se loro aumentano di meno ma hanno costi diversi dai tuoi, i loro conti non sono i tuoi.
• I contratti con i prezzi già fissati. Rileggili: alcuni prevedono una revisione del prezzo, altri no.

Cosa fare questo mese

Prima di chiudere i listini del 2027 ci sono cinque cose da fare, in quest'ordine.

1. Rifai i costi del 2026 voce per voce. Prendi le fatture, le bollette e il contratto collettivo e scrivi, per ogni voce, di quanto è salita davvero.
2. Chiedi i prezzi del 2027 ai fornitori. Se non li conosci, i conti si fermano al 2026 e ti ritrovi a rincorrere a metà anno.
3. Decidi quanto vuoi che ti resti. Una cifra in euro, scritta: è il punto di arrivo da cui calcoli l'aumento.
4. Calcola l'aumento medio e poi dividilo. Parti dal conto in parole e correggilo prodotto per prodotto e cliente per cliente, dando più peso ai prodotti che consumano di più.
5. Fai tre prove da fare sui conti del 2027. Cosa succede se perdi un cliente importante, se l'energia sale ancora, se vendi meno: così sai fin dove regge il listino che hai scelto.

Questi conti non si fanno una volta sola. Se li rifai ogni mese, con i numeri che arrivano, il prossimo rincaro lo vedi quando succede e non ad aprile: è il lavoro del controllo di gestione.